10. Что бы Вы сделали, если бы знали, что у Вас это получится на 100%? Самое интересное, что десятый вопрос является аналогом девятого. И данный вопрос Вам нужно будет использовать в том случае, если Ваш клиент не сможет или не захочет отвечать на Ваш девятый вопрос.

По какой причине? Например, он будет ссылаться на то, что просто не может представить себя на Вашем месте.

Естественно, в независимости от ответа Вашего клиента, Вам нужно будет говорить вот так: «В этом и есть Ваша проблема».

11. Почему то, что случилось с Вами в прошлом, должно повториться? Как Вы понимаете, данный вопрос Вам следует задавать ровно после того, как человек начнет Вам рассказывать о своем негативном опыте.

Для чего Вы должны его задавать? Чтобы Вы могли узнать внутренние страхи и возражения клиента, и чтобы Вы могли с ними бороться.

12. Что Вам приносит радость и восторг?

Такой вопрос помогает Вам определять цели человека, цепляясь за которые Вы и можете дальше развивать свою тему. То есть Вы можете подталкивать клиента к покупке.

13. Если бы Ваши деньги разговаривали, то, как Вы думаете, что бы они сказали о Вас, как о человеке?

В этом случае ответ Вашего клиента поможет Вам понять, какой именно тип человека находится перед Вами.

Например, если Ваш клиент, допустим, транжира, то Вы будете знать, что Вы должны будете в первую очередь воздействовать на его эмоции, чтобы спровоцировать его на покупку.

14. Когда же Вы наконец-то начнете действовать?

Задавая данный вопрос, Вы должны будете преследовать только одну цель: вывести человека на мысль, что ему пора что-то в жизни менять.

В качестве продолжения темы о двадцати двух секретных вопросах давайте рассмотрим завершающие восемь вопросов.

15. Какие мини-шаги Вы готовы сделать для того, чтобы получить большой результат? С помощью данного вопроса Вы сможете оценить, как человек готов двигаться по направлению к своей цели. И от его ответа будет зависеть, как именно Вы с ним будете дальше разговаривать, чтобы ему было комфортно.

16. Как Вы думаете, в чем заключается мораль той истории, которую я только что рассказал?

Для чего Вам нужен аналогичный вопрос? Он позволит Вам определить, на одной волне Вы с человеком или нет.

Потому что очень часто то, что Вы рассказываете, воспринимается другими людьми совершенно с иной точки зрения. По этой причине Вы и должны будете удостовериться, правильно ли Вас понял Ваш клиент.

При этом Вы так же должны понимать и то, что мораль абсолютно любой Вашей истории должна быть одной, а именно: «Кто не останавливается, тот добивается», «Каждому это по плечу», «У каждого получится» и так далее.

17. Что из того, что Вы мне сейчас сказали, может быть Вашим допущением? Стоит отметить, что очень часто то, что рассказывают люди, основывается не на каких-то фактах, а на чужом опыте или на обычных домыслах.

Потому Вам и нужно будет с помощью такого вопроса определять, где действительно находятся факты, а где просто фигурируют банальные допущения.

18. Что в этой негативной ситуации можно увидеть позитивного? Цель у подобного вопроса одна: Вам необходимо вывести клиента на мысль о том, что позитивное всегда есть и среди проблем.

И его позитивное заключается в том, что он принял решение меняться, принял решение бороться с проблемами и так далее.

19. Какое оправдание Вы чаще всего говорите сами себе? Невозможно не заметить, что данный вопрос – очень крутой вопрос. Потому что мало того, что Вы с его помощью заставляете человека анализировать собственное поведение, так Вы еще и с его помощью получаете отличное средство. Какое? Средство, благодаря которому Вы можете спокойно выводить человека на покупку своего коучинга.

20. И?

Стандартно, данный вопрос ставит людей в тупик. Потому что после того, как они его слышат, они начинают осознавать, что их рассказ – не более чем «вода». А Вам, как коучу, необходимо излагать только конкретные факты.

21. Если бы Вы знали ответ, то каким бы он был?

Такой вопрос Вы можете задавать человеку тогда, когда он хочет слышать от Вас какое-то обещание. Для примера: «А Вы точно доведете меня до результата?» Ваша задача в данном случае сводится к тому, чтобы убедить человека услышать в Вашем ответе его же домыслы.