Шрифт:
6. Создавайте дефицит
Проще говоря, Вы должны работать только для избранных, а не для всех подряд. Подытожим: если Вы уже работаете по некоторым из этих принципов, то теперь Вы будете точно знать, что это не лично Ваша придумки, а это наработки Роберта Чалдини, который является величайшим американским психологом. Девять способов обработки возражений в продаже коучинга
1. «Да, но» или «Вы абсолютно правы, но»
Например, клиент говорит Вам: «У Вас дорого». Вы отвечаете: «Вы абсолютно правы, но альтернативы на рынке нет».
2. «Именно поэтому»
Для примера: Вы спрашиваете у своего клиента: «Вы хотите зарабатывать миллион рублей на своих коучингах?» Человек отвечает: «Да». И Вы продолжаете: «Именно поэтому мой коучинг и стоит дорого».
Стоит отметить, что данный вариант обработки возражений интересен еще и тем, что он позволяет перекрывать еще не озвученное вслух возражение о цене.
3. «А для Вас?»
В качестве примера: Вам говорят: «Это дорого». И Вы спрашиваете: «А для Вас не дорого – это сколько?»
Зачем Вам нужно будет задавать такой уточняющий вопрос? Чтобы Вы могли понять, как дальше Вам нужно будет работать с таким человеком.
Ведь если он будет называть, допустим, слишком низкую цену, то дальше продолжать с ним собеседование будет бессмысленно.
4. «А давайте сравним»
Например, человек говорит, что Ваш коучинг стоит дорого. Вы в ответ предлагаете разделить стоимость своего коучинга на количество дней его проведения. Для чего? Чтобы продемонстрировать клиенту, что сумма не такая уж и большая, как ему показалось.
5. «Вспомните, когда Вы»
Пример: Вам говорят, что Ваш коучинг стоит дорого. Вы отвечаете: «Вспомните, когда Вы покупали что-то дешевое. Это долго Вам прослужило?»
6. «Давайте представим, что Вы уже это сделали. Какие Вы видите выгоды?» В качестве примера: «Давайте представим, что Вы уже купили коучинг. Какие Вы видите выгоды из такой покупки?»
7. «Да что Вы говорите»
Для примера: «Да что Вы говорите, у меня дорого? Возьмите в качестве примера такого-то коуча, у которого стоимость обучения приравнивается к стоимости квартиры. Вот у него, как мне кажется, действительно дорого».
8. «А если бы»
В качестве примера: Ваш клиент говорит, что у Вас дорого. Вы отвечаете: «А если бы было, как Вы хотите, Вы бы оплатили?»
Таким образом Вы выясняете, действительно ли Ваш клиент выдвигает какие-то возражения, или он просто пытается увильнуть от покупки.
9. Ссылаться на великих
Например, Вам говорят, что Ваш коучинг дорого стоит. Что Вы можете сделать? Ответить примерно так: «Как сказал Сократ, кто хочет, тот ищет варианты. А кто не хочет, тот ищет причины и оправдания».
Часть 5: Ведение коучинга
Как составить правильную систему обучения в коучинге Как нужно вести коучинг? Как необходимо доводить людей до результата? В самую первую очередь Вам необходимо запомнить, что именно Вы являетесь главным в данном мероприятии, то есть в своем коучинге.
Из чего вытекает второе правило: именно Вы говорите своим ученикам, что и как надо делать. При этом в идеале Вам не нужно будет никому объяснять своих действий. Почему? Потому что если Вы начнете пояснять ученикам те или иные свои действия, то они практически наверняка начнут Вам возражать, и даже начнут с Вами спорить. А это, как Вы понимаете, только будет мешать Вашей работе.
При этом для того, чтобы Вы могли доводить своих учеников до определенного итоге, Вам необходимо будет научиться работать с системой достижения целей. Ведь что такое «цель»? Это некий конечный результат, к которому Вы должны прийти со своим учеником.
Для примера: «Мы должны похудеть за месяц на 5 килограмм» или «Мы должны заработать за полгода первый миллион рублей в коучинге». Стоит отметить, что поставить цель гораздо проще, чем к ней прийти. По какой причине? На этот вопрос Вам поможет ответить так называемая «классификация целей». Итак, цели бывают:
1. Неясные
2. Завышенные
3. Заниженные
4. Реальные
Что представляют собой неясные цели? Это когда Вы договариваетесь со своим учеником не о конкретном результате, а о результате вообще.
Для примера: «Вы в принципе похудеете» или «Вы что-то заработаете». При этом стоит отметить, что подобные цели практически всегда сопровождаются отсутствием результата.
Идем дальше, цели завышенные. Как показывает практика, если Вы ставите цель, которая в 3-5 раза превышает результат, имеющийся у Вашего клиента на сегодняшний день, то делаете Вы это зря.