Однако если я буду практиковать это постоянно, то по закону бумеранга когда-либо это ко мне вернется.

Делая людям что-то бесплатное, называйте им причину, почему Вы это делаете, или говорите про ограничения. Например,

– Я консультирую бесплатно только по четвергам и не более 15 мин.
– Я делаю это бесплатно только потому, что сейчас нахожусь в такой-то программе, и мне нужны первые кейсы.

2. Переход от бесплатного к платному

История из жизни:

«Весна. Шиномонтаж. Огромное количество желающих стоят в очереди, чтобы поменять резину на своих автомобилях. Не соблюдая очередность, вперед проезжает черный тонированный джип, но тут же возвращается назад и, не нарушая порядка, начинает ждать свой черед.

Изменить свое решение и не наглеть водителя заставило объявление, написанное большими буквами на воротах: «Инвалиды и лица нетрадиционной, сексуальной ориентации обслуживаются вне очереди».

Вы тоже можете объявить ЦА: «Для неимущих нищебродов провожу коучинг 3-го числа каждого месяца». Но, делая что-то бесплатно, в первую очередь Вы говорите: - Я проконсультирую Вас бесплатно, но за это с Вас отзыв. Если человек отвечает Вам: «Нет», - то Вы его просто не консультируете. Если же он согласен оставить Вам свой отзыв, то Вы бесплатно проводите ему консультацию. Но отзыв он должен Вам дать не когда-нибудь потом, когда у него все получится, а сразу после консультации.

– Сейчас я Вас консультирую, потом достаю видеокамеру, и Вы рекомендуете меня другим людям и рассказываете, насколько Вам понравилось или не понравилось то, о чем Вы только что узнали.

Переходя от бесплатного коучинга к платному, Вы говорите людям следующее: - Вы меня простите, но максимально я могу Вам сделать только 50% скидку. Мы с Вами в хороших отношениях, давние друзья, но бесплатно я не работаю. Рассказывает Андрей Парабеллум:

– Раньше, приходя в гости к друзьям, я довольно часто слышал: «Как хорошо, что ты пришел. У нас компьютер сломался, переставь Windows, пожалуйста». Я закатывал глаза и говорил: «Как хорошо, что я не гинеколог». И люди не понимали меня сначала. Потом я начал говорить: «Я устал, я не хочу».

Запомните, что в подобных ситуациях Вы имеете право говорить «нет». Учитесь отказывать людям.

– Можешь помочь?

– Могу.

– Знаешь ответ?

– Да.

– Помоги, пожалуйста.

– Нет. Устал. Не хочу. Нет настроения.

3. Специальные цены

Отказав человеку, дайте ему возможность купить у Вас то, что он хочет.
– Нет, я устал. Но если Вы придете ко мне в четверг, или на следующей неделе, когда у меня откроется «окно», то я смогу Вам помочь вот по такой специальной цене. Некоторые люди не верят в специальные цены, поэтому их не надо давать своим знакомым. Такие люди не придут к Вам в назначенное время, потому что хотят получить от Вас помощь на халяву.

Если человек не пришел к Вам за покупкой в назначенное время, то при следующей встрече с ним скажите:

– Сегодня я могу поговорить с Вами о погоде, политике, футболе, здоровом образе жизни и т.д. А по работе приходите ко мне в понедельник, у меня как раз будет «окно». Если хотите, то я запишу Вас. Стоит это столько то, если хотите, приходите, и я помогу Вам. Если не хотите, то я хотя бы свою книгу Вам посоветую. Пусть пытаются выжить самостоятельно.

4. Дизайн

Коучинг не продается, если каждое следующее слово идет с большой буквы. Нужен какой-то чистый дизайн, который ждут люди, который понятный им и более-менее работает.

5. Привлечение к себе «звезд»

Помогать «звездам» и коучить их можете бесплатно. Если после этого они скажут Вам на камеру: «Спасибо», - то это будет очень даже хорошо.

6. Личное внимание

Люди думают, что у клиентов, пришедших к Вам в тренинг, есть результаты, потому что они проходят программу тренинга. На самом деле это не так. Клиенты имеют результаты потому, что Вы в них вкладываетесь и уделяете им очень много личного времени. И неважно, проходит это в рамках Вашей программы или за ее пределами.

Программу скопировать можно, но Вас скопировать нельзя. Обучая людей, задавайте им вопросы, связывайте их друг с другом, помогайте им партнёриться, находите для них новые возможности, показывайте, где у них точки роста, выводите их из зоны комфорта, и тогда у них получится результат. Личного внимания много не бывает. Чем его больше, тем лучше. Если Вы только приступили к работе коуча, то можете начинать с чужих методик. Говорите людям:

– Я использую вот эту методику, эту и эту. Какую буду использовать в Вашем случае? Не знаю. Приходите, поговорим.

При этом, если Вы определили правильную боль и выстроили к себе доверие, то клиенты все равно Вас будут находить даже тогда, когда Ваше предложение «записаться в коучинг» будет накарябано от руки на двери подъезда. Но это скорее исключение, чем правило.

Скрипт продаж

Продажу коучинга можно сравнить с игрой в теннис. Если, продавая со сцены, Вы в основном ведете монолог, то, продавая коучинг, Вы грамотно подстраиваетесь к человеку.

Проводя второе собеседование, Вы уже имеете первоначальные знания о своем клиенте и его бизнесе, но при приветствии все равно просите его рассказать о себе и далее начинаете задавать вопросы по этому рассказу. Ваша задача – задав клиенту наводящие вопросы, узнать его желания и в нужных местах включить истории на возражения. Спросите человека: