При этом покупки достаточно скучный по своей сути процесс, и те кто это понял, создали успешные бизнесы, добавив к нему развлечения. Те, кто говорят, что вся торговля перейдет в интернет, глубоко заблуждаются по сути. Вся торговля никогда не менялась и не измениться в будущем, она будет идти по пути совмещения скучных покупок с веселым развлечением в разных их комбинациях. Не дизайн магазина привлекает покупателей, а его представление в виде музея товаров, когда покупатель совмещает приятное с полезным. Будущее за такими магазинами, которые будут совмещать кино и покупки, театры и покупки, игры и покупки, и не важно, где это будет офлайн или онлайн. Прежде всего надо понимать, что ваш продукт не может нравиться одновременно всем категориям людей. То, что нравится пожилым, отвергается молодыми, то, что нравится мужчинам, отвергается женщинами, а то, что нравится спортсменам, отвергается интеллектуалами, и то, что нравится фантастам, отвергается реалистами и т.д. Иными словами, создавая продукт для всех сразу, вы создаете продукт ни для кого. Многим кажется если снизить зрительский ценз или ограничить пользовательское соглашение, то таким образом можно сократить будущие продажи. Однако все наоборот, чем на более конкретную группу будет рассчитан продукт, тем большее количество лиц из этой группы его попробуют. Это как окликнуть незнакомого человека из толпы словом «мужчина», или фразой «высокий мужчина в темно-синем костюме»; и без опыта понятно, на какой призыв он откликнется с большей вероятностью. В это сложно поверить, но мороженное для разведенных женщин, будет лучше раскупаться, чем просто мороженное для всех женщин. Дело так же и в том, что на более широкую аудиторию работает более многочисленная конкуренция, а сужая аудиторию, мы как бы создаем новый продукт, дистанцируясь от более общего, выходя на монопольный рынок, где можем формировать свою ценовую политику. Раздавайте новые платформы, а продавайте надстройки для этих платформ. Завлекайте целями, а продавайте средства для этих целей.

При этом дизайн и название продукта должны быть рассчитаны на широкую массу, для того, чтобы оставить открытой дверь для смежных групп людей, которые из любопытства захотят попробовать ваш продукт. Вообще успех заключается в том, чтобы одна группа людей объединилась с другой группой людей. Однако завоевать весь рынок сразу невозможно, его завоевывают частями, путем сегментации покупателей. Большой пирог откусывают по частям. Чтобы преодолеть отсутствие продаж и неизвестности продукта, необходимо стать лидером сначала в более маленькой и узкой нише. Став лидером в маленькой группе гораздо легче стать лидером в соседней группе, а потом и в другой соседней группе, пока поглотите весь рынок. Дело в том, что лидерство в широкой группе потребителей всегда занято, а в более узкой всегда свободно, поэтому захватить большой рынок можно лишь объединив лидерство нескольких мелких групп. В самом начале об этом мало кто думает, и потому сталкивается с неизбежными проблемами дальнейшего развития. Например, название компании, которое многие выбирают таким же узким, как и их первоначальный продукт. Поэтому заняв лидерство в малой группе, они не могут захватить лидерство в соседней, благодаря противоречивому названию. Название «мороженое для разведенных» уже никогда не сможет стать лидером мороженного для замужних. Необходимо изначально выбирать максимально глобальные или нейтральные названия, так как новое название – это новые расходы на рекламу и время на завоевание доверия. Лидерство в более узкой группе завоевывается не столько ради продукта, сколько ради раскручивания бренда для последующего расширения. Поэтому название должно быть глобальным, а продвижение локальным, чтобы потом лидерство из одной категории покупателей было бы легко перенести на лидерство в смежную категорию покупателей, не меняя при этом названия.

Не совсем справедливо оценивать продукт без рекламы с продуктом с активной рекламой на одном рынке, по факту это разные продукты. Любой продукт без рекламы, это слепой продукт для слепого покупателя. Реклама позволяет отсортировать покупателей, которым продукт точно может понравится, и в то же время сделать его наиболее качественным для этих избранных покупателей. То есть реклама должна собирать определенных покупателей для уже специально отобранных для них продуктов. Конкуренция продуктов без использования рекламы не может соревноваться с конкуренцией рекламируемых продуктов, даже если на последнем рынке больше производителей. Тот, кто избегает или экономит на рекламе, на самом деле экономит на своих будущих продажах. Даже самый качественный продукт на рынке может быть не приобретен, потому что о нем еще никто не знает. Тот, кто больше уделяет качеству товара, и меньше продвижению, тот заведомо создает убыточное производство. Благодаря рекламе нельзя продать плохой продукт дважды, но без рекламы невозможно продать даже один раз самый хороший продукт. Сам продукт должен удивлять, – если покупатель приобретает продукт, свойства которого он ожидает, – то это значит разочаровать его. То, что не удивляет клиента, не предполагает повторную покупку. В то же время, то, что удивляет покупателя, тут же продается первыми покупателями вторичным покупателям из числа их друзей и знакомых. Превзойти ожидания покупателя не выходя за рамки бюджета, можно за счет дешевых мелочей или эмоций в тему. Повысить качество товара в первых партиях, гораздо важнее, чем потратить ту же сумму на рекламу для повторных продаж. Позже, после завоевания потребительского доверия, свои расходы можно компенсировать, либо незаметным снижением массы продукта, либо незаметным снижением качества сырья. Сначала эмоции и доверие, потом прибыль.

Талант противопоставлен деньгам во всем что мы делаем, ведь качество услуг по мере роста потребителей неизбежно снижается. Мы не можем любить каждую женщину, так же как свою жену, и это нормально. Талант проявляется в уникальных и единичных экземплярах продукта или услуги, однако доход и богатство прирастают только с приростом потребителей. Многие спорят в том, что лучше продавать яхты самым богатым людям мира или торговать картошкой для всего населения. Талант начинающего художника оценивается близкими, а картины создаются для лишь узкого круга знакомых, но ценность их растет со временем, когда круг его почитателей начинает разрастаться. И тут мы приходим к неожиданному выводу, что картины пишет художник для бедных потребителей, а его начинают приобретать богатые. Суть успеха в том, чтобы создавать не продукт для богатых или только для бедных, а в том, чтобы этот продукт имел для них одинаковую высокую ценность. Успех не возможен без расширения изначальной аудитории потребителей, достаточно вспомнить гаджеты из гаражей для любителей радиотехники, или известных исполнителей, дававших концерты в тесных квартирах. Успех зависит от того, насколько вкусы художника совпадают со вкусами большинства потребителей, и если это признание не приходит сразу, то скорее всего он не придет и позже. Для того, чтобы узнать совпадают ли ваши вкусы с большинством, вы должны увеличивать каналы распространения своих продуктов до предела. Чтобы талант оценили, его прежде всего должны попробовать. Никто не полюбит ваше мороженое, пока не ощутит его вкус во рту. И лучшей рекламой для новых покупателей в данном случае может быть только старый довольный покупатель, именно таким образом растет потребительский рынок от бедных к богатым.

Каждый день мы делаем выбор: каким путем идти. Эти пути бывают разной длинны: длинною в час, длинною в вечер, длинною в день. А есть такие пути, которые длятся неделями, месяцами и годами. Свернуть с таких путей бывает тяжело, часто просто невозможно: выбор друзей, выбор образования, выбор работы, выбор спутника жизни и т.д. Это самые длинные пути в нашей жизни, обратной дороги не будет, у жизни нет черновиков. Если вам говорят: «совершай как можно больше ошибок, так ты быстрее научишься», то будьте всегда осторожны в своем выборе. Ошибаться и тренироваться можно только при выборе коротких путей, при выборе длинных путей ошибаться нельзя. Иногда короткие пути являются мостами между длинными путями. Так что, если вы почувствовали, что идете не тем длинным путем, ищите или стройте мосты, чтобы свернуть на другой более длинный путь. И никогда не меняйте свои длинные пути на более короткие. А все короткие пути должны вести на длинные, а не наоборот, иначе, зачем их выбирать. «Лучшее время посадить дерево было 5 лет назад», теперь настало самое время посадить целый сад. Вам самим решать, когда вы будете лежать в тени.

Люди так сильно концентрируются на выборе пути, что остаются всю свою жизнь на перекрестке. Нам ошибочно кажется, что не все пути одинаковые, одни сложные, другие по легче. Но на самом деле, это только так кажется, и все пути одинаково сложные. Когда мы видим успешного человека, нам кажется, что он выбрал легкий путь и поэтому идет так легко. Это не так. Его путь не легче вашего, но разница лишь в том, что он уже идет, а вы еще стоите. На самом деле стартовать можно с любого пути, с любых условий. Успешные люди, как правило, не выбирают себе пути к успеху, они работают с тем, что у них есть на данный момент, отталкиваются от того, что их сейчас окружает. Я встречаю постоянно людей стоящих на своем верном пути, и ключевое слово здесь не «на верном пути», а «стоящих». Не нужно искать легких путей, начинайте двигаться прямо сейчас, имея лишь то, что имеете. Люди не понимают разницы между: выбрать верный путь и идти по верному пути. Не так важен выбор верного пути, как само движение. Помните, пока мы выбираем – мы стоим на месте. Ваши индивидуальные способности должны вести вас вперед. Если хотите с чего-то начать делать, начните с продолжения чего-то старого. Очень многие совершают стратегическую ошибку, начиная строить что-то новое в чистом поле. Строить башню эффективнее на фундаменте старой. Главная ошибка, о которой жалеют многие – это полное уничтожение старого для создания чего-то нового. Необходимо понять, что ничего нового не противоречит ничему старому, а наоборот его дополняет.

Чтобы стать великим нужно построить «башню», которую будут видеть все и которая именуется «успехом». Мы постоянно ищем единомышленников для строительства фундамента этой башни, но у каждого в голове свои башни, а нашу никто не понимает. Необходимо сразу осознать, что ваша модель будущего уникальна, никто не поверит и не поймет проект нашего фундамента, пока башня не начнет появляться из-за строительного забора. Люди не умеют строить фундаменты, но охотно подключаются к строительству каркаса здания, когда фундамент уже залит. Не тратьте время на поиск единомышленников в начале пути, начинайте заливать фундамент самостоятельно. Большинство не понимают, где и какой фундамент нужно залить, поэтому в успех не верит никто, пока он не начнет проявляться публично. Вторая причина, по которой нужно заливать фундамент самостоятельно, это искаженное видение других. Строительство фундамента чужими руками создаст множество ошибок и отклонений от вашего проекта, что усложнит реализацию вдвойне. Опыт показывает, что нельзя объяснить другому человеку свое видение реальности, свою модель будущего. Вас никто не поймет и соответственно никто не поможет. Это неизбежно! Над вашими идеями будут смеяться и даже отговаривать. Именно поэтому фундамент вы должны сделать самостоятельно и не полагаться ни на чью помощь. В этом заключается самая большая трудность на пути к большому успеху. Ваша главнейшая задача, создать такой начальный каркас здания, который захотят достраивать другие, а не привлекать всех в глубокий котлован. Никто не строит небоскребы в одиночку, только первые два-три этажа, а дальше энтузиасты. Поэтому ваше здание должно отличаться от уже существующих, в котором захочет жить и работать большинство.

В любом деле самое сложное это начать, если оно кажется большим, и закончить, если дело кажется сложным. Начинать всегда нужно с самого легкого, азарт от легкой победы сам подтолкнет к решению следующей задачи. Далекий путь начинается с маленького шага, помните об этом. Шаг за шагом – и вас уже не догнать. Это не чудо, это обычная работа. Монотонную работу с односторонним движением многие доводят до конца силой усердия. Работу, имеющую ответную реакцию на активные действия, мало кто доводит до конца, столкнувшись с противоречием. Иногда приходится делать неприятные вещи сейчас ради благоприятных в будущем. Нужно уметь жертвовать малым сегодня ради завтрашнего большего. Если хотите получить результат сейчас, то вы получите аналогичное тому, что отдали сейчас. Хотите получить больше, сделайте так, чтобы ваше малое стало фундаментом чего-то большего в будущем. То отчего стоит отдалиться и срочно избавиться, и то к чему стоит приблизится, и надолго сохранить. Но отдавать мусор и получать ценное не получится, отдавать придется что-то ценное, чтобы получить что-то лучшее. Важно отличать в жизни сор от зерен. Следует как можно больше сажать таких семян. Не ищите в жизни готовые плоды – это либо уже чужие деревья, либо сгнившие ягоды. Быстрее и безопаснее сажать семена самому. Даже если только треть из них взойдет, а большая часть пропадет бесследно – это считается хорошим результатом. Оставшиеся могут дать вам самые сочные плоды, это и есть успех в глазах окружающих.