Нельзя продавать то, что тебе самому не нравится, я этого не умею. Я всегда должна быть уверена в качестве продукта, который предлагаю, знать его вдоль и поперек.

По словам Натальи, на самоокупаемость магазин вышел примерно через год. Нужно иметь в виду, что марка Cappellini, как и большинство европейских фабрик, в рекламу и раскрутку ничего не вкладывала, оказывая преимущественно консультационную и моральную поддержку.

– Клиенты к вам приходили по рекламе?

– Рекламы было море, но и по сегодняшний день лучше всего работает фактор личного общения и человеческих отношений. Если мы кому-то два или три года назад оформляли дом, то клиент, как правило, возвращается. Рекомендует нас друзьям. Покупает квартиру. Снова начинает ремонт. Звонит нам – и так далее.

– Слушай, вот ты человек импульсивный: в поисках лыжного костюма обошла весь Пекин, а в итоге купила три ковра для новой квартиры. Неужели за эти годы ты ни разу не думала о смене деятельности?

– Предложений была масса. Но мне хорошо с моими партнерами, и уходить из этого бизнеса я не собираюсь. И потом, не забывай, что лыжный костюм я все же купила, просто в другое время и в другом месте.

После сноса фабрики студия «Спацио» переехала на Смоленский бульвар, арендовала офис. Продажи пока идут по каталогам, а новый магазин откроется в апреле.

– Космическая аренда выгоднее, чем собственный магазин?

– Чтобы купить магазин площадью 250 кв. м в центре, нужно сразу выложить 1,5-2 миллиона долларов. В Европе под такие покупки дают человеческий кредит, а у нас очень высока процентная ставка – от 16% до 20%, по-моему.

– Вы постепенно расширили ассортимент. Как это происходило?

– Не каждый может себе позволить шкаф более чем за 20 тысяч долларов.

И вопрос не только в цене. Философия марок, которые мы продаем, очень специфична. Поэтому мы стали искать другие фабрики, тоже в современном стиле, но более демократичные.

– Как вообще строятся отношения с фабриками?

– Больших денег недостаточно, чтобы тебе дали продавать дизайнерскую мебель. Фабрика дает использовать свой брэнд только на определенных условиях: метраж под экспозицию, бюджет, который ты должен вкладывать каждый год, кроме того, ты должен обеспечивать определенный объем продаж.

Русские клиенты до сих пор очень любят что-то необычное, чего нет ни у кого, что-нибудь позадиристее, понавороченнее. Например, они смотрят какую-нибудь гостиную в каталоге и говорят: «Я хочу все то же самое, но с перламутровыми пуговицами». Если мы знаем, что фабрика справится с таким заказом и сможет его вовремя поставить, мы с ней работаем. Если же сроки поставки нарушены, штрафные санкции падают только на нас.

Дело в том, что в Европе никто не платит штрафов. Если фабрика не сдала заказ вовремя, это не ее проблемы. Именно поэтому там никогда не указывают точную дату, и всегда прописывают, что не несут ответственности за изменение ориентировочных сроков. Ведь фабрики зависят от поставщиков. Италия -страна мелкого производства и совсем не похожа на Россию, где «Жигули» собирались на одном заводе. Та же марка Cappellini сама изготавливает, к примеру, только кухни (совместно с Boffi) и лаковые изделия. По сути большинство итальянских фабрик являются компаниями-брэндами, придумывающими дизайн, подбирающими материалы, размещающими заказы. Цепочка посредников очень велика. Есть, конечно, и такие фабрики, где делают все, но это скорее исключение, чем правило.

– Из чего складывается ваша прибыль при такой схеме?

– Ну, прибыль, конечно, существует…

– И на том спасибо. А все же?

– Ты знаешь, еще в институте меня учили, что прибыль складывается из продажной цены минус себестоимость и всевозможные расходы. К сожалению, цена на продаваемую в Москве мебель неизбежно возрастает из-за доставки. Здесь есть определенные схемы, по которым работают все, но углубляться в подробности я не стану. Если пришла, к примеру, сломанная мебель, то это только наш вопрос, и фабрика ее бесплатно не поменяет.

– Вы работаете по предоплате?

– Да, примерно 70% клиент вносит сразу. В целом цена на мебель в Москве приблизилась к европейскому уровню, снизившись за последнее время на 20%. Но все равно в Европе другая ситуация. Там чаще всего не платят за транспорт. Есть целая система льгот, отсрочек платежей для дилеров. Аванс, который оставляет клиент там, гораздо ниже, чем у нас. Но в России больше рисков, никто тебя не страхует, ни один банк под этим не подпишется.

– Именно благодаря этому процветает пиратский рынок, не так ли?

– Мебель не так просто подделать. В Москве есть фабрика, которая пытается копировать Moroso. Но их диваны продавливаются через месяц. Я уверена, что очень скоро с пиратством у нас будет покончено. Еще лет 10-15 назад в России мебель продавали в четыре-пять раз дороже, чем она реально стоила. Многие на этом сделали колоссальные состояния, возили бракованную, неукомплектованную, поддельную мебель вагонами. И скупалось все на ура. Это время прошло, сегодня рынок устоялся. Клиенты покупают наш товар вместе с услугами, и в перспективе консалтинг, мнение профессионалов будет стоить дороже.