История «кейс» клиента

В самом начале хочется акцентировать Ваше внимание на том факте, что «кейсы» Ваших клиентов – важная и неотъемлемая часть продающих историй. Почему? Потому что «кейс» клиента представляет собой своего рода рекламу Ваших умений и навыков коуча.

Но дело в том, что очень большое количество тренеров просто не умеют рассказывать «кейсы» клиентов. Соответственно, они и не понимают пользу, которую несут аналогичные истории.

Вы же, наоборот, должны уделять подобному вопросу повышенное внимание. И в первую очередь Вам необходимо будет запомнить, что «кейсы» всегда готовятся заранее. Но подготовка продающей истории – полдела. Вторая же половина дела сводится к правильному озвучиванию «кейса» клиента.

Как же научиться правильно рассказывать истории клиентов? На самом деле это не так уж и сложно. Вам достаточно будет просто придерживаться определенных правил. И основное из них звучит примерно так: Вы всегда должны привязывать истории своих клиентов к какой-то теме или к каким-то ключевым словам. Для чего? Чтобы когда Вы с кем-то разговаривали, и когда Вами затрагивалась какая-то определенная тема, то в Вашей голове сразу же возникал «кейс» ученика, и Вы его сразу же озвучивали.

При этом Вам сначала нужно будет озвучивать успешный конечный результат Вашего клиента, а затем уже и его предысторию. То есть то, что имел Ваш ученик до прихода к Вам.

Разумеется, описание процесса работы или, говоря по-другому, описание технологии так же должно присутствовать в подобном «кейсе».

При этом стоит отметить, что правильный «кейс» клиента всегда должен состоять из трех элементов:

1. точка «А»;

Это то, что имел Ваш ученик до прихода к Вам.

2. точка «В»;

Это то, что получил Ваш ученик благодаря Вам.

3. процесс.

Это то, что Вы делали вместе с клиентом, и то, что помогло человеку получить успешный конечный результат.

Почему правильная история клиента должна выглядеть именно так? Потому что иная структура построения «кейса» не вызовет доверие у Вашей аудитории. Вы просто представьте себе, что кто-то рассказывает Вам историю об обычном человеке, который буквально за один день стал богатым и знаменитым. Вы поверите подобному рассказу? Скорее всего, нет. Аналогично поступит и Ваша ЦА. Но если Вы расскажите правильный «кейс», в котором будут присутствовать все три необходимых элемента, то он обязательно привлечет внимание и вызовет доверие у аудитории.

Зачем нужны ненужные подробности

У каждой истории есть усилители доверия. Одним из усилителей доверия к Вам как к рассказчику является так называемая ненужная подробность. Что это такое? Итак, вы рассказываете историю либо про себя или про своего ученика. И вроде бы все замечательно и хорошо, события расположены в хронологическом порядке, но у слушателя может возникнуть вопрос: «А вдруг Вы это придумали?» И вот здесь на помощь Вам приходит серия этих самых ненужных подробностей. Например, когда я рассказываю свою историю ключевой компетенции, я всегда показываю свой ноутбук, который приобрел на заемные деньги для обучения у Андрея Парабеллума.

Причем я не просто показываю этот ноутбук, я еще и в подробностях рассказываю о его замечательных характеристиках, хвастаюсь его функциональностью и мощностью, несмотря на его уже устаревшую модель. Делая акцент на ноутбук, я углубляюсь в абсолютно ненужную вам информацию, подробность.

Казалось бы, какое отношение имеет мощность компьютера к теме о том, как я пришел на обучение к Парабеллуму? Никакого!

Но! Вы ведь поверили? Поверили в мой рассказ про то, что я купил этот компьютер в кредит? Скорее всего да!

Почему? Потому что так устроен мозг человека. Когда Вы что-то кому-то рассказываете, и если это было правда, это было на самом деле, то Вы всегда отвлекаетесь на мелочи, уходите в сторону от основной темы разговора. И это нормально, и даже правильно! Каждый, рассказывая что-то искренне, и особенно это касается женщин, всегда отвлекается н ненужные подробности. Но когда вы пытаетесь что-то продавать, пытаетесь выступать публично, пытаетесь показать людям вашу экспертность, Вы начинаете работать как роботы. Вы стараетесь рассказать только то, что нужно и что считаете правильным в этот момент времени.

И именно в этот момент вы теряете очки доверия, доверие к вам резко падает. Почему? Да потому что Вы перестали быть человеком, а стали говорящим автоматом. Ваша задача сделать так, что Ваш рассказ был человечным, обычным. Поэтому пересмотрите Ваши истории, Ваши выступления, пересмотрите ваши продающие элементы и вставьте везде ненужные подробности.

Например, «Я помню, что в тот день шел снег», или «Мы начали обучение 2 февраля, именно в этот день 3 года назад я познакомился со своей будущей женой сейчас у нас растер прекрасная дочь Ариночка», или «Я ехал на встречу с клиентом и проколол колесо, пришлось потратить дополнительно полчаса времени, чтобы его поменять» и тому подобное.