IX. Можно ли изменить характерные признаки?

094. Сильнее

Предоставить более сильный двигатель. Сильнее грузить, прессинговать клиента. Разработать более мощную учебную программу. Сделать убедительнее, жестче рекламу — прямо программировать. Нанять более сведущих продавцов. Работать только с сильными клиентами. Сделать ватные плечи. Оказывать более мощное воздействие — мягким манипуляциям предпочесть жесткие. Изнасиловать сознание слушателей семинара, навязав свои взгляд и подходы. Использовать более сильный рекламоноситель. Более эффективные лекарственные препараты. Победить в жестком противостоянии. Иметь более авторитетную «крышу». Играть на обороте «сила есть — ума не надо».

095. Слабее

Играть на чувстве жалости, мягкости нашего продукта, меньшем списке противопоказаний, числе и силе осложнений. Призывать помочь слабым. Без насилия вести занятия: плясать от свободы каждого слушателя. Играть на обороте «сила есть — ума не надо». За счет уменьшения мощности снизить вес. Ослабление силы компенсировать ценой, скоростью, дизайном или чем-то еще. Стричься у практикантов. Выбирать слабых, не отпугивающих продавцов (актуально в бизнесе менял и риелторов). Слабее, но чаще. Слабее, но постоянно. Противопоставление: «Я плохо катаюсь на лыжах, но круто разбираюсь в кофе».

096. Изменить

Игра на жажде перемен. Адвокатура по бракоразводным процессам. Клуб жертв измены. Изменить взгляд клиента на старый продукт. Изменить продукт. Усовершенствовать его подачу, адаптировав к свежим взглядам клиента. Обновлять время от времени рекламу. Тренинг изменений. Сделать иным любой или каждый из параметров продукта. Изменить принцип описания характеристик продукта. Новая шкала ценностей в клиентском восприятии продукта. Другая упаковка продукта. Девиз: «Изменяйтесь!» Менять тренинговую тактику в зависимости от особенностей группы.

097. Переделать

Замучить клиента переделками. Пусть возьмет как есть. Переделки превратить в вечный ремонт. Продавать «конструкторы переделок». Позволять клиенту модифицировать свой продукт и продавать ему новые возможности этих преобразований. Брать деньги за переделку и подгонку. Бизнес переделок — найти то, что сегодня или всегда будет в них нуждаться. Продавать удобство переделок. Торговать продуктами-трансформерами — в любой товарной группе. Продавать информацию о возможных переделках и лучших передельщиках. Запретить переделки. Делать с первого раза и никогда не возвращаться. Блокировать возможность переделок. Приспособить для решения совершенно иных задач. Какие иные задачи может выполнять мой продукт?

098. Заменить

Бизнес сборки и разборки. Бизнес запчастей. Бизнес апгрейда. Упростить замену брака. Предоставить клиенту длительную или даже бессрочную возможность замены. Под определенного клиента заменить продавца, сменить обстановку продажи, технику, способ презентации и аргументацию продаж. Заменить один канал продаж (рекламу, учебную программу) другим. Заменить клиента. Заменить бизнес — диверсификация. Замена старых продуктов конкурента своими (принимать старье и с доплатой ставить новое, а старье с помпой отдавать сиротам). Заменить форму собственности, уклонившись от налогов. Использовать фирмы-однодневки. Сменить имя. Придумать псевдоним.

099. Взаимозаменяемость

Взаимозаменяемость специалистов и продавцов. Каждый сотрудник — тоже продавец. Использовать стандарты. Ввести свой стандарт, сделав взаимозаменяемыми лишь продукты и детали. Взаимозаменяемость получающего скидки — маневр клиентами и их протеже. Взаимозаменяемость скидки и «кэша». Наборы сменных головок, насадок, примочек к любому продукту. Взаимозаменяемость приемов, технологий (можно копать, а можно долбить). «Вы не платите. Вы приобретаете!» Играть смыслами, подменяя старые понятия более дорогими новыми. Взаимозаменяемость аргументов — лишь бы продать. Обмен клиентами с симбионтами, даже с конкурентами. Комплекс услуг из одних рук: «Я за всех специалистов, а вы платите лишь один раз!»

100. Стабилизировать

Стабилизировать курсовые скачки привязкой к чему-либо. Обеспечить стабильность раскладкой яиц по разным корзинам. Работать на конфронтационных рынках, когда спад одного сопряжен со взлетом другого. Стабилизаторы ракет и самолетов. Стабилизаторы напряжения. Стабилизаторы состояния — транквилизаторы и препараты, нормализующие достигнутые результаты. Использовать подпорки. Применить системы дублирования. Купить и вести два кафе по обе стороны улицы. Использовать фиктивную конкуренцию. Тренинг стабильности. Стабильная реклама — всегда один узнаваемый тезис. Стабилизировать спрос ценовыми маневрами — сезонными, суточными.

101. Перемена направления

Бизнес компасов, систем навигации. Сменить бизнес. Сменить рынок. Переключиться на новую клиентуру. Бросить старых клиентов ради возможности легко поднять цену для новых. Не слева направо, а справа налево. Для клиента создать максимальную иллюзию выбора, которая в любом случае приводит к нашему продукту. Использовать тезис возможности выбора при отсутствии обязательств. Сменить политическую ориентацию. Вывесить новые флаги. Объявить переход на новую политику или принципы. Можно и не переходить. Лицом к клиенту! Засветить свои клиентские предпочтения. Вести искусственный подбор наиболее приятных клиентов.