102. Упругий

Упругость как главное качество — что сделать, чтобы так получилось? Ванька-встанька. Увеличение нагрузки при обнаружении сопротивления. Автомобильная коробка-автомат. Саморегулирующаяся система. Тренинг, соединяющий воедино диагностику и коррекцию проблем. Реклама, в которой продвинутые зрители увидят больше и смысла, и аргументов. Система стимулирования персонала, в которой при падении продаж увеличивается стимул заработать. Комиссионные. Работа с упругими клиентами по принципу дзюдо: «падающего — толкни, нападающего — тяни».

103. Одинаковый

Для нашего нового препарата оседлать рекламу и успех чужого старого: «Это как аспирин, но не обжигает желудок». Направлять к клиенту разных агентов из одной компании. Сговориться с конкурентами об общей ценовой политике. «Все тренинги по продажам идут по схожим программам. Все дело в тренере!» Продавать и делать то, что успешно практикуют другие. Не отличаться.

104. Дешевле

У нас дешевле! Демонстрация не продукта, а экономии, выгод, нашей силы, позволяющей держать низкую цену. Противопоставление дороговизне автомобиля дешевизны сервиса. Использование полного комплекта ценовых трюков — от серьезных до смешных. «Принесите нам счет от конкурентов, и мы продадим вам дешевле!» Продажа не продукта, а цены. Большее удешевление при использовании не скидки, а отката, введение более дорогого продукта (даже фиктивного) и противопоставление его нашему дешевому. Забить какое-то прайс-издание подачами с высокой ценой, чтобы на их фоне выглядеть блестяще. Демпинг!

105. Дороже

Игра на тезисе «Дороже — лучше!». «Вы не так богаты, чтобы покупать дешевые вещи». «Скупой платит дважды». «Преимущества важнее цены». Нагло поднять цену — для отстройки от «прочей дешевки». Дорогой подарок будет ему дороже. Игра на принципе «Не продавайте нищим». Сделать цену клиентским фильтром. Дороговизной продукта и заведения привлечь любителей крутизны. Продавать комфорт приобретений в дорогом магазине, отсутствие очередей и индивидуальный подход. Шокировать вздутием цен: «Значит, у них покупают». Играть дорогими аксессуарами. Обеспечить компании богатый вид.

106. Добавить цвета

В рекламу. В офис, в витрину, в прайс. В то, что обычно лишено цветов. Поиграть аномальными, горящими цветами. Продавать изменение цвета. Воспользоваться лаконизмом черно-белой гаммы или задействовать полный спектр. Дать цвет на фоне монохрома. Игра противными или гармонирующими сочетаниями цветов. Тренинг цветовосприятия. Семинар «Значения цветов». В черно-белый клип ввести цветной персонаж или отпустить черно-белую фигуру бродить по цветному пейзажу.

107. Изменить цвет

Необычно перекрасить. Негатив. Наценка за выбор цвета. Покрасить в цвета национального стяга. Сделать меняющийся, плавающий цвет. Использовать термокраску. Тренинг необычного видения — упражнения с цветоизменениями. Дать клиенту возможность выбора и коррекции цвета. Поставить на сайте навигационную панель для выбора цветовой гаммы. Сделать цвет зависящим от влажности, освещения и т. д. Лишить цвета. Продать диагностику цветов. Калейдоскоп. Лакмусовая бумага. Бизнес красок.

X. Можно ли изменить движение?

108. Оживить

Добавить куда-нибудь анимацию. Использовать бликфанги. Сделать что-то качающимся. Привлечь бликами, движением света, актерами. Вместо маятника — поршнеобразные движения. Оживить клиента: вино, атмосфера, заводящие средства. Очеловечивание продажи. Избавиться от прогнозируемых орбит. Тренинг торговой пластики. Избегать банальных, шаблонных фраз. Игра образной речью. Продажа жизни. Бизнес реанимации и реинкарнации.

109. Остановить

Фотобизнес — «Останавливаем мгновения!». Тормозить клиентов прямо на улице. Останавливать спецэффектами своего выставочного стенда. Остановить и привлечь витриной и работой зазывалы. Остановка переговоров и продажи, чтобы заставить клиента поволноваться. Не отвечать на предложения сразу. Взять тайм-аут. Прослыть тугодумом (очень выгодная роль). Оборудовать и оснастить своей рекламой остановки. Ошарашить: «Я передумал продавать». Техники разрыва шаблонов. Игра паузами. Тренинг молчания и пауз. Остановить рекламу.

110. Ускорить

Тренинг продаж типа «взлет-посадка». Использовать маховики и инерционные устройства. Реклама на повышенной скорости. Ускорение темпа переговоров — это выгодно для манипуляций. Игра тезисом «Успейте взять первым!». Отстройка от конкурентов ускорением обслуживания. Разложить процессы производства и продаж на микрооперации и подумать, как ускорить каждую из них. От каких отказаться? Активизировать прозвоны путем перехода на тональный набор. Продавать высокоскоростные модемы, автомобили и скутеры. Сделать скорость основным аргументом продаж. Экспресс-методы изучения языков. Скорость = экономия времени.