В любом случае смелость и свобода необходимы для творчества. Они нужны нам именно в данный момент, потому что идеальных условий никогда не будет — надо искать, творить и выдумывать прямо сейчас, в этот час — пока дебил-сосед дебоширит ночью за стенкой.

Для всего этого нужно жить полной жизнью. Открыть глазки, протереть ушки и впитывать этот мир всеми фибрами души. Знакомясь с человеком, нужно открывать для себя не инженера-рефрижераторщика, не жэковсокого ремонтника и не масона новой ложи, а очередную вселенную. Ради этих уроков мы, в общем-то, и пришли в этот мир. А детей следует учить не тому, что потребуется им в конкретных будущих ремеслах, а навигации в их земной миссии открытия новых вселенных.

А теперь о том, почему эта глава называлась «Полный инструментарий поиска отличий». Главная причина в том, что для этого требуется не так уж и много — просто стать свободным человеком.

Мои ученики — прекрасные люди. Я много лет с неослабевающим интересом наблюдаю за ними в перерывах тренингов. Они болтают, хорошо шутят и метко каламбурят. Единственная их беда в том, что, приходя на работу, они надевают маску казенщины и из них начинает течь гной безнадежного официоза. А нужно везде оставаться самим собой и продолжать жить собственной жизнью. Это очень хорошо умеют на одесском Привозе. Я как-то зашел там в творожный павильон. За тремя рядами столов стояли этакие плотненькие торговки, вскормленные на собственном творожке и домашней сметанке. На моих глазах одну из них спросила зашедшая в павильон дама:

— Вы не скажете, почем ваш творог?

— Ну чего ж не скажу? Мы шо с вами таки поссорились вдребезги?

Куда после такого ответа пойдет дама? А никуда не пойдет. Она купит здесь! Вот это и называется очеловечивание продаж.

Нас окружает школа продаж...

Это умеют в самом низу социальной лестницы — на одесском Привозе. И на самом верху — в политикуме.

Ющенко вез Кондолизу Райс сначала не в Мариинский дворец, а на пасеку. Ради очеловечивания отношений.

Запомнился телерепортаж во время визита Буша в Москву. Путин, стоя рядом с гостем, рассказывал, как они давеча ужинали: «Конечно, угощали икрой. Он спросил: где берем? Я объяснил: из Каспия осетра вытащили, икру вынули, а осетра зашили и — обратно в Каспий выпустили. Он (кивок на спутника) поверил!» Люди прикалываются и шалят перед миллионной аудиторией. То есть продолжают жить.

Жить и оставаться самим собой умеют в самом низу и на самом верху социальной лестницы. А на среднем уровне этого умения нет. Мы заходим в шикарный салон, там стоит вышколенный сейлз-менеджер, но из него плывет такая жуть, что слушать просто не хочется.

Помните, как Петр велел боярам «говорить без цидульки, дабы дурость каждого была видна»? Но говорить без шпаргалки хотят не все. Граждане не желают быть свободными. Противна им воля. Они стремятся в кандалы уставов, инструкций, служебных прописей.

Станьте свободными! Личная свобода — это недостаточный, но совершенно необходимый для творчества инструмент.

VI. СИСТЕМА ЖЕСТОКОЙ ФИЛЬТРАЦИИ АРГУМЕНТОВ

Фильтр № 1: оригинальность

Среди моих тренинговых забав есть упражнение, течение которого обычно почти невозможо предсказать. По крайней мере, я этого не умею. И мы с вами сейчас им займемся. Но сначала нам нужны списки ваших решающих преимуществ.

Для этого упражнения в тренингах корпоративного исполнения я делю группу на три части и даю этим отрядам разные задания:

— Внимание, первая группа! Вы поработаете с вашим брендом. То есть у вас — максимальный калибр. Вы — искатели крупнокалиберные. Вторая группа возьмет одну товарную группу, например все ваши гвозди. Обращаю внимание — вторая группа работает со средним калибром. А третья — с одной конкретной моделью. Что лучше выбрать? Стандартную двухсотку? Ладно, пусть будет гвоздь-двухсотка. И несмотря на то, что это двухсотка, то есть аж 200 миллиметров, у вас задание получается мелкокалиберным — не большой бренд, не средняя по величине товарная группа, а всего лишь один маленький конкретненький товар.

Ребята какое-то время колдуют и составляют списки так называемых решающих преимуществ своих продуктов. То есть пытаются перечислить те изюминки своего предложения, о которых непременно расскажут клиенту, выгодные отличия и преимущества бренда, плюсы и минусы всех своих гвоздей и то же самое — по конкретной прайсовой позиции, по гвоздю-двухсотке.

Если обучаемая организация занимается продажей фототехники, то мы, соответственно, возьмем бренд, все «зеркалки» и один конкретный старый добротный Nikon 200. А потом списки этих собранных изюминок фильтруем:

— Так, вы предлагаете аргумент «наши фотокамеры многофункциональные». Скажите, пожалуйста, а ваши конкуренты используют в продажах такой же аргумент?

— Да, используют.

— То есть можно сказать, что ваше предложение неоригинально?

— Ну да...

— Тогда я вас очень попрошу, поставьте рядом с ним маленький-маленький вопросительный знак. Я не предлагаю зачеркнуть эту находку, ибо потом смогу вам посоветовать нечто такое, что доведет ее до оригинальности. Но пока знак вопроса поставьте. Ладно?