Нарушая все правила сочинительства, опишу их оптом в одном абзаце.

Бывают слова-паразиты и вообще запрещенные слова. Лишние извинения могут открыть и усугубить вину. В коммерческих зомби нас превращают речевые стереотипы. Нельзя спешить с введением в разговор цены, не надо небрежно совать прайс и не стоит торопиться объявлять о том, что у нас есть конкуренты. Руки у лица, у рта — признак лжи, и лучше об этом помнить. Две особые тройки букв большинство людей проглатывает, а потому есть смысл реже произносить «нет» и «без». Опровержениями можно не заниматься, если нам удастся предусмотреть их вероятность. Опасны конфликты возраста, статуса, темпа и стиля. Антикомплимент могут услышать в любых словах. Контакт глаз нужен — до определенного предела. Усугубление эмоций зачастую опасно. «Принцип мафии» (запачкать кровью) уместен и в выработке решений. «Проходные пешки» рискуют собой не только в шахматах — особую критику получают и первоначальные предложения. «Мы» и «наше» рождают чувство общности. Игра на предыстории отношений упрощает контакт. Большинству клиентов важно получить как предложение, так и его легенду, обоснование. Разведка сопротивления должна предшествовать работе с любыми возражениями, ибо за случайными словами отказа может прятаться почти любой смысл. Улыбка полезна, но порой опасна. Реакция на юмор может быть любой, но она должна быть. Обращение по имени делает нас более сильными манипуляторами. Представление может нас и поднимать, и опускать. Корректность обсуждать стоит? Ограничимся признанием ее необходимости. Комплимент — инструмент очень эффективный. Инициатива задавания вопросов может быть важнее всего остального. Приподнятие значимости открывает словоохотливость оппонента. Персонализация важна в любой коммуникативной профессии. Понадобится свой стиль, а для этого придется реализовать отстройку от остальных. Реакция на атаки может быть любой, но желательно не импульсивной. Дистанция имеет значение не только на дороге, но даже в эпистоляриях. Жестикуляция может затмевать человека, а значит, иногда нужна, а иногда — нет. Открытая поза способна регулировать диалог. Устность речи порой бывает важнее ее четкости. Интонации стоит тренировать. Длинноты прощают лишь депутатам. Голос — инструмент продаж. Разведка критериев должна предшествовать аргументации. Рукопожатие — искусство! Визитка способна сделать больше, чем просто фиксация имени. Присоединение по теме важно не только за банкетным столом. Спешка вредит почти повсеместно. Самоуверенность — не всегда недостаток. Упущенные зацепки не помогут эффективности разговора. Новаторы и традиционалисты есть и в покупках. Мотивы клиента непредсказуемы.

Слишком лаконично? То же самое, но со всеми подробностями, — в книгах и на тренингах Деревицкого. Милости просим! Если мы научимся не повторять чужих ошибок, то выиграем больше времени на поиск собственного пути. А он и в том, чтобы делать свои, особенные ошибки!..

Да, наша работа требует непрерывного творчества.

Любопытная вещь: многим бизнесменам нравится придерживаться определенных мифов — похоже, это возвышает их в собственных глазах. Они не понимают того, что именно мифы и есть самая скучная сторона бизнесменских историй! Например, по одному из таких мифов, процветающий бизнесмен — это трудолюбивый и педантичный человек, который каждый вопрос решает исключительно на основании проверенной информации и большого опыта. Этот миф уверяет нас, что невозможно добиться успеха в продвижении на рынок нового товара без кучи совещаний, горы компьютерных распечаток, без обращения к дорогим консультантам, груды таблиц и графиков, бесконечного исследования рынка, всяческих докладов и строго поэтапного изучения проблемы. На деле все гораздо интереснее: рутина — вот главный враг новаторства. У нас принято разглагольствовать о пользе изобретений, но попробуйте вы хоть что-нибудь внедрить на практике, любое новшество, любое изделие или технологию поприветствуют словами-убийцами: «Нет, нам этого не потянуть», или «Несколько лет назад мы уже пробовали, но ничего путного не вышло», или даже «Тебе что, больше всех нужно?» Но дело-то в том, что большинство наших любимых предметов возникло из чьих-то догадок, фантазии, интуиции, причем сами создатели частенько были людьми эксцентричными и даже психически неуравновешенными, но почти всегда — фанатиками своего замысла. Все потому, что для изобретения чего-то совершенно нового требуется особый, нетрадиционный взгляд на мир. Не могу не процитировать широко известное изречение из настенного плаката: «Чтобы работать здесь, вам не обязательно быть сумасшедшим. Но это бы не помешало». Существует множество примеров, доказывающих, что гениальность и безумие разделяет лишь тонкая грань. Как иначе объяснить поведение доктора Джона Келлогга, который придумал кукурузные хлопья, рассчитывая с их помощью отвлечь людей от секса? Или Кинга Кэмпа Жиллетта — короля бритв, который надеялся, что его выберут председателем Всемирного совета? Или Роберта Уэлша, который изобрел леденец на палочке, заявив, что это — бескровное оружие борьбы против «тайного заговора иллюминатов» и коммунистической угрозы?[14]

А вот прочие инструменты, которые мы изучаем в тренинге «Система улучшения продаж», содержит «Курс для высшего упpавленческого пеpсонала». Сейчас цитирование мы предельно сократим, тем более на эту тему существует море гораздо более свежей литературы. Коротко:

Попробуйте на деле применить технические приемы, перечисленные ниже, и скоро почувствуете, что процесс активного мышления стал вашей второй натурой. Вот эти средства:

список контрольных вопросов;

техника «расчленения»;

анализ затрат и результатов;

механизм ассоциации;

выяснение мнения других;

метод использования неожиданных мыслей;

технический прием Гордона.

Список контрольных вопросов

Для начала вы можете взять за образец следующий наипростейший список.

Для чего еще это может быть использовано?

Точно в том виде, в каком оно находится сейчас?

С изменениями (а что, если сделать больше, меньше, сильнее, слабее, тяжелее, легче и т. д.)?

В сочетании с чем-нибудь другим?

Что является противоположностью того, чему это служит?

С чем связаны возможности иного применения?

На каком принципе это построено?

Чем бы я мог все это заменить, если бы у меня этого не было?

Эти несколько вопросов способны послужить отправной точкой для разговора об идеях, которые могут к вам вообще никогда не прийти, если вы постоянно будете скользить по поверхности и не сможете проникнуть в суть явлений.

Техника «расчленения»

Рассматриваемый технический прием включает в себя четыре простых и последовательных шага:

Выберите какой-либо реальный объект, подлежащий улучшению.

Запишите все его основные составные части.

Точно опишите характерные признаки каждой части в отдельности: размеры, химический состав, вес, структуру, цвет, апертуру и т. д.

Оцените роль и значение каждого признака для функций данной части.

Анализ затрат и результатов

Этот технический прием сформулировал Юджин К. фон Фанге в своей книге «Профессиональное творчество». Для применения этого технического приема необходимы следующие условия:

четкое определение «результатов», о которых идет речь;

определение имеющихся в распоряжении факторов;

составление списка операционных ограничений по данному проекту (оборудование, время, наличие необходимых материалов и т. д.).

Если перечисленные выше условия выполнены, то тогда техника анализа включает в себя следующие шесть ступеней:

Отчетливо представить себе все возможные связи между затратами и выпуском.

Установить должную систему проверки правильности возможных решений.

Разработать методологию достижения практических решений.

Выбрать оптимальный метод.

Создать оптимальную систему на деле.

Доказать ее применяемость к данной проблеме.

Механизм ассоциации

Каждый образ, исходящий из внешнего мира, автоматически ассоциируется в нашем сознании с более ранними восприятиями внешнего мира, благодаря чему вы различаете предметы и идеи: вы вспоминаете, что где-то их «видели» прежде.