Чтобы у вас после этой главы настроение осталось хорошим, я поделюсь еще одной байкой о неуместных аргументах.

Это было лет десять назад, перед нашим новосельем. Пока полгода шел ремонт, я, как обычно, ездил с тренингами по городам и весям. В новой квартире за все эти месяцы я не появился ни разу. Какое там наблюдение за ходом работ при моей кочевой жизни?

Ремонт делал человек, которому я стопроцентно доверял. Он сам закупал нужные материалы, подбирал цвета и фактуры, нанимал при необходимости специалистов, покупал и устанавливал всю технику. И только один раз он привлек меня к процессу:

— Нам надо вместе съездить в «Будэкспо» и выбрать окна. Я хочу, чтобы ты сам решил, чьи оконные системы устанавливать в твоей квартире.

И мы вместе поехали на киевскую Петровку — в салон строительных материалов. Там окнами был занят целый этаж. Компании выставили на стендах свои образцы: разные профили, забавные конструкции различного сечения, разные стеклопакеты...

Ну что я тогда знал про правильный выбор окон? Да ничего. Как и сейчас. Пришлось идти по стендам и общаться, расспрашивать. Поговорил с ребятами из одной, второй, третьей фирмы и вот подошел на какой-то пятый по счету стенд.

Попробуйте услышать то, что я там услышал, но ушами не читателя книжки и не участника тренинга, а ушами человека, который выбирает окна для собственного дома. На пятом стенде менеджер сказал мне следующее (цитирую дословно!):

— Только у нас эти окна делают в цехе общей площадью 40 000 квадратных метров. И только у нас цех оборудован совершенно уникальной японской системой очистки, вентиляции и кондиционирования воздуха!

То есть покупателем было получено два аргумента.

По поводу первого — «цех общей площадью 40 000 квадратных метров» — в покупательском прагматичном мозгу сразу родилась однозначная реакция:

— Так что, я должен разделить ваши расходы по аренде таких сумасшедших площадей?!

По поводу второго перла:

— Вы знаете, я в окнах не очень глубоко разбираюсь. Скажу честно: я бы легко купил их в мастерской, расположенной в придорожном гараже. Лишь бы окна были хорошие... Ну а легкость дыхания ваших рабочих меня вообще не волнует. Пусть они там задыхаются, кашляют и пашут в противогазах, мне — повторюсь! — лишь бы окна были хорошие. А если рабочим надоест такая адская каторга, то они выкопают в своем огороде «шмайсер»... Это не мои, а их проблемы!

Так что же в итоге получается? Выходит, что клиент получил два аргумента, но оба совершенно неуместные. Но я не удивляюсь, что в оконной фирме о таких «лишних тонкостях» никто и никогда не думал. Для меня, как тренера продаж, встреча с плохими аргументами учеников — обычная и повседневная практика...

Фильтр № 3: не переборщить!

Представьте, что вы в цирке. На сцене факир по фамилии, допустим, Деревицкий. Показывает фокусы.

Вот он берет свою старую шляпу и выдергивает из нее кролика. Можно ему похлопать? Но вот он уже и второго тащит, и всего их понавыдергивал восемнадцать штук. И все кроли жирные, крупные, мясистые. Зачем с такими талантами еще и работать? Гром аплодисментов!

Тогда факир подходит к симпатичной девушке из первого ряда, берет ее за руку и ведет в центр арены. Там он укладывает ее на стол, берет бензопилу и — ж-ж-ж-жжик! — напополам. И вдруг сразу обе половинки весело встали. И пошли по арене две совсем одинаковые и улыбающиеся девицы. Ну-у-у!.. Мы ему и за это похлопали. Но факир угомониться уже не может. И давай огонь из пасти, то есть изо рта выпускать...

Вы поворачиваетесь к приятелю, сидящему в соседнем кресле, и говорите:

— Достал уже этот факир... Слушай, а как ты вообще себя чувствуешь после вчерашнего?..

Получается, что один фокус — это супер! Два фокуса — ну ладно, тоже хорошо. А третий... Не, третий фокус уже совсем лишний.

Дэвид Копперфильд[12] никогда в своих шоу не показывает больше одного фокуса. Но этот единственный — суперфокус. Убойный!

Вот забиты народом набережные Темзы. Все глядят на Биг-Бен. О, а ведь уже четыре минуты большая стрелка не движется... Девятнадцать минут прошло! Он действительно остановил главные часы страны! Супершоу.

Или: в гигантском зале на сцене стоит «боинг». Настоящий самолет. Кто хотел — подошел, пощупал, проверил, убедился. Свет выключили и сразу включили. Это — не минуты и даже не секунды. Это ведь всего какие-то доли секунды! Но самолет-то исчез. Даже у нас так быстро стибрить «боинг» не смогут! Суперфокус. Но больше фокусов в шоу не предусмотрено.

Если вы даете клиенту два сильных аргумента и два средних по силе, то, по сути, вы ему уже показываете свое слабое звено. Он не тронет сильные аргументы, но ударит по средним.

Да и не верят люди спискам из сорока восьми преимуществ. Вам об этом уже, наверное, говорили, но сейчас я расскажу это так, что вы уж точно запомните.

Представьте, что я пришел в гости. Старые друзья, родные однокашники! Хочется им показать мне свое чадо? Ну ясно же, хочется... Выводят своего спиногрыза: