— Это наш Витя.

Жму отпрыску руку:

— Я дядя Саша. Будем знакомы!

Но родителям ведь хочется показать все его отличия:

— Вот, Александр Анатольевич, попробуйте — этот тортик наш Витя сам испек!

Пробую. Вкусно. Ну чего кривить душой, если действительно вкусно. Поощряю:

— Молодец, Витёк!

Но родителям этого мало:

— А вот посмотрите, — указывают на стены. — Эти гравюры, акварели, офорты наш Витя сам рисует!

Смотрю по стенам. Хвалю пионера:

— Это ж надо!.. Какая колористика, композиция, какая воздушная перспектива в этом бульоне! Неужели это ты действительно сам наваял?! Вот этими своими пухлыми ручонками?! Ах, вундеркинд!

Но предкам вундеркинда всего этого еще мало:

— А сейчас Витя вам на одной струне своей скрипочки еще и «Мурку» сбацает!

Делаю движение в сторону балкона:

— Ребята, а где у вас курят? На балконе, наверное? Нет, Витя, ты скрипку не доставай. Я сказал: не тронь замочки футлярчика! Не буду я слушать! Ну не хочу!

Достали!

Если у потомка один талант — это хорошо. Два — тоже вытерпеть можно. Мы все ведь выносливые. Но чтобы еще и «Мурку»!.. Это уже перебор!

Вот и с нашими аргументами — совсем то же самое.

Итак:

Вырабатываем оригинальные аргументы. Для этого можно привлечь всех сотрудников компании, партнеров, лояльных клиентов и даже внучатых племянников. Нам нужно много оригинальных аргументов. Ну, хотя бы штук пятьдесят...

Для конкретного клиента выбираем аргументы, которые будут уместны именно для него. Пока не разобрались с тем, что может по-настоящему зацепить его душу, — лучше походить вокруг да около, поговорить, продлить контакт, обеспечить подходящую атмосферу. С этим клиентом надо разобраться.

Из тех оригинальных аргументов, которые прошли и фильтр уместности, выберем два. Ну ладно, в некоторых случаях можете выложить даже три козыря. Хотя лучше ограничиться парой...

Но всю эту химию, то есть работу с фильтрами аргументов, надо не только прочитать и не просто выучить, а внедрить в практику будничных продаж. Начать тренировки можете на родных и любимых. Они ведь знают, что мы стараемся только ради них, и потому простят нам любые домашние упражнения...

Перестараться с аргументами опасно и просто потому, что сила — немногословна. Александр Сергеевич рифмовал то же самое ярче:

Чем меньше женщину мы любим,

Тем легче нравимся мы ей

И тем ее вернее губим

Средь обольстительных сетей...

Петр Михайлович Ершов[13] на ту же тему изъяснился не рифмами, а прозаической силой:

Власть информацию принимает. Чтобы потерять статус — надо говорить побольше...

VII. КАК СОЗДАВАТЬ ОТЛИЧИЯ И КАК НА НИХ ИГРАТЬ?

Да, идеально, когда оригинальные аргументы нам дает производитель-поставщик. Ведь были у него какие-то идеи о том, чем его продукт должен отличаться от всех имеющихся аналогов и из-за каких уникальных качеств он должен хорошо продаваться? Но...

Вообще есть всего два пути продавать иначе:

делать не то, что делают другие;

делать то, чего другие не делают.

В общем-то эти пути связаны и почти пересекаются. Если что-то, что делают другие, является ошибкой, то ее исправление будет именно тем, чего другие не делают. Но в любом случае что-то предпринимать нужно. Нужно грести. Это «грести» следует расшифровать.

На тренингах приходится рассказывать о необычных вещах. Недавно мне жаловались на то, что «в их бизнесе учиться нечему». Вот ведь даже на это кто-то жалуется... Посмеялись и заговорили о том, что учиться можно даже у стеклянного окна — учиться сквозь себя чисто показывать преимущество своего предложения. Еще взялись учиться у стены — осанке!

Я вспомнил, как один известный физик рассказывал о своем поступлении в вуз. На экзамене состоялся вот такой разговор с профессором:

— Чем занимаетесь?

— Работаю поваром в столовой.

— Какие интересные наблюдения сделали как будущий физик?

— С интересом изучаю отношения бульона и перца. Красного и черного.

— В чем отличия?

— Один сыпешь в бульон — скалочки жира разбегаются. Сыпешь другой — собираются.

— Хорошо. Теперь перейдем к вопросам экзаменационного билета...

Столь же интересный урок на всю жизнь я когда-то получил при сплаве на байдарке по речке Уборть.

Оказывается, для бегства от пассивного дрейфа абсолютно все равно, куда ты гребешь. Можешь грести назад, можешь вперед — но при этом управление байдой ты сохранять умудряешься. И только «сушка весел» лишает вообще любой возможности управлять твоими отношениями с рекой...

Кстати, а вы гребете по своей торговой судьбе?

Пятнадцатилетние наблюдения в ходе тренингов и на собственных переговорах подтолкнули автора к выводу, что в качестве переговорной модели можно выбрать все что угодно. И если это «что угодно» работает, то что еще надо практику-переговорщику?