То же самое в человеческих отношениях. Петр Петрович казался бы просто душкой, если бы не матерщина. Да и Марья Ивановна была бы очаровательна, если бы не сплетни, без которых она жить не может.

Профессиональные фотографы щеголяют «полным кадром» — в отпечатке оставляют немножко закадрового пространства, иногда вместе с маркировкой пленки. Но я не знаю ни одного коммуникативного профессионала и мэтра, который открыто декларирует свой интерес ко всему закадровому пространству, ко всей закадровой жизни делового партнера.

Если угодно, то это чем-то похоже на фильтрование: мастерство оставить для своего глубокого восприятия лишь приятные стороны человека, а все отталкивающее самому себе объявить «за кадром».

Да, в геологии меня буквально магнитом манило «за рамку» — за рамку рабочей площади. Всегда казалось, что именно там ты найдешь ключи к пониманию структур, обнаженных на твоей территории. И это действительно всегда соблазнительно: Пограничье, край планшета, стык твоего дела с иными ремеслами...

Но только в коммуникациях невозможность ограничиться рамкой сплошь и рядом выходит боком. Не умеем мы фильтровать. Сожалеем, каемся, зарекаемся и снова, игнорируя преграды, пытаемся лезть за рамку. Кстати, среди людей, все-таки научившихся виртуозному фильтрованию, мне никогда не попадались состоящие в первом браке... Значит, ограничивать наше восприятие партнеров лишь приятными качествами нас отчасти учит и опыт.

Представьте, сколь многое изменилось бы, если бы мы общались лишь с приятными людьми, если бы все эти янусы глядели на нас не двумя, а лишь одним и наиболее предпочтительным лицом. Научиться воспринимать делового партнера лишь частично (и пусть даже односторонне!) — зачастую залог нашего психического здоровья.

Кстати, все сказанное касается и, например, нашей коммерческой аргументации. Не выкладывать все, а успеть обдумать, что именно рассказать...

Я люблю людей, пришедших в бизнес откуда-то. И гораздо прохладнее отношусь к тем, кто об этой стезе мечтал. Я учу продажам, выводя участников тренингов за границы продаж: пытаюсь оживить их жизненный опыт, напомнить, что мы в этот мир пришли не для того, чтобы продавать, а для чего-то иного.

За границы продаж выходить необходимо. Иначе никогда не удастся очеловечить ни сами продажи, ни собственную жизнь... Сегодня мы тоже вышли за границы личных продаж, коммерции, бизнеса...

Когда-то меня порадовали выходом на пограничье Аркадий Лопухов и Людмила Лунькова из Московского клуба предпринимателей. Они это сделали, рассказав о том, как серьезно однажды обсуждали в Клубе «одну из лучших книг по управлению бизнесом» — «Волоколамское шоссе» Александра Бека. Кстати, перечитайте. И попытайтесь поучиться в столь неожиданном источнике менеджменту. И еще подумайте: сколько потребовалось смелости тому человеку, который смог увидеть в этом романе подспорье для бизнеса.

Время от времени смотрите, друзья, в пограничье. Выглядывайте за рамки череды рутинных дел, за пределы будничной суеты. Это помогает оставаться свободным человеком и защищает жизнь, позволяет сохранять интерес и свежесть в самых трудных делах. Ну и, конечно, читайте Виктора Шкловского.

А мы пойдем дальше. И теперь в нашей теме «Иные продажи» у нас есть повод особенно дотошно изучить пограничье нашего бизнеса. На стыке с каким иным делом и бизнесом ваши возможности отличаться вырастут многократно? Где, дружище, твое Лукоморье?

Вообще, в бизнесе наиболее серьезные победы и открытия часто делаются на его границе с чем-то иным. Там легче всего отличаться!

Нашел весьма любопытную мысль. Очень жалею, что источник не содержал корректной ссылки... Исследователь В. Зомбарт характеризует «предпринимательский дух» как «синтез жажды денег, страсти к приключениям, изобретательности и многого другого. Это активное начало, носителями которого являются интеллектуальные и духовно одаренные люди».

Больше всего меня здесь заинтересовала не «жажда денег», а «страсть к приключениям». Теперь буду знать, чем оправдать свое предательство геологии и прыжок в коммерцию.

Интересный приключенческий мир предпринимательства...

На безрыбье

Можно сказать, что эта картинка — с пылу с жару. Прямо с тренинга. Вопрос участника программы:

— Вот у вас там, в «Живом журнале», есть закрытое, и вы там учите играть на отличиях. А у нас совсем никаких отличий нет.

— Объясните!

— Вся наша техника — как у всех. И у нас нет эксклюзива ни на один бренд. Какую тут искать аргументацию?

— Ну так вам и искать не надо. Надо ее просто осознать. Вы умудряетесь выживать на том, что ничем не отличается от ассортимента конкурентов. Значит, есть нечто такое, что заставляет покупать не у них, а именно у вас.

— Так я не знаю, почему они покупают у нас. И не знаю, как мы выжили...

— Так и не надо! Не надо знать! Вообще — знания вовсе не обязательны. Помните, «мысли пачкают мозги»? Может быть, никаких отличий действительно нет. Но... Скажите, вы можете поднатужиться и услышать меня сейчас?

Вопрошавший растерянно кивает:

— Могу.

— Слушайте. На вашем месте я играл бы именно такой аргументацией. Я клиенту так и говорил бы: «У нас все как у всех. И нет эксклюзива ни на один бренд. То есть кто-то заманивает публику разнообразными эксклюзивами — наличием, условиями, ценами. А у нас всего этого нет, но к нам почему-то ходят. Значит, есть какие-то причины того, что покупатели предпочли не носителя эксклюзива, а нас — вот таких убогих и сирых? Честно, я не знаю, почему они покупают у нас. Я даже не знаю, как мы пережили эти последние два года. Но вот живем. Может, так и надо: не мудрствуя лукаво, просто хорошо продавать качественную технику?..»