2

Умение вызывать доверие

Умение раскрепостить, разговорить человека, создать у него, конструктивный, положительный настрой на предстоящий разговор, способен проявиться эмоционально, искренне, учитывающий индивидуальность человека, ситуации.

3

Полное соответствие между словом и делом, пунктуальность

Не дает пустых обещаний, любые «посулы» носят конкретный характер, отсутствуют обтекаемые формулировки, что дает возможность сравнивать без напряжения обещания и реальность. Нетерпим к любым неточностям в собственной работе. Девиз: «мелочей не существует».

4

Настрой на развитие бизнеса клиента, менталитет на максимизацию прибыли

Умение подниматься над ситуацией торга (столь распространенной в коммерческих сделках), вести беседу на уровне стратегического развития бизнеса клиента, оперировать маркетинговой информацией, размышлять в масштабах рынка.

5

Чувствительный к возможностям и угрозам.

Умение, сопоставляя факты и получая информацию из любых источников, прогнозировать сложившуюся ситуацию (как в настроении ЛПР, как в деятельности предприятия, так и в масштабах рынка) замечать основные закономерности ее развития, делать предположения и проверять их. Человек такого склада, не позволяет себе жить вчерашним днем («вчерашней газетой») он смотрит в будущее через возможности, которые предоставляются, и угрозы, которые учитываются.

Профессиональные качества сотрудника

1. Деловые компетенции

1

Организация рабочего времени:

Умение проводить точный анализ текущей ситуации, определять и формулировать цели, проводить годовое, месячное, недельное и ежедневное планирование. Умение расставлять приоритеты. Умение сравнивать замысел с результатом, осуществлять контроль достижения поставленных целей. Умение рационально вести беседы, вести корреспонденцию и документацию. Соответствие планов фактическим результатам.

2

Мотивация к труду:

Умение поддерживать интерес к работе, готовность работать сверхурочно, чрезвычайная надежность, отсутствие необходимости во внешней стимуляции к работе (дисциплинарных взысканиях, как то: принуждения, наказания, либо обещания) – самостоятельная поддержка настроя на сверхкачественную работу.

2. Профессиональные компетенции (умения, профессиональные действия, отражающие специфику технологии продаж в данном направлении.)

Специфика продаж VIP – клиентам:

Основная цель презентации:это ответ на вопрос для клиента, почему ему экономически выгодно работать с компанией, либо почему именно сейчас он должен увеличить объем закупа у компании. graph-definition>

Выявление потребностей. Основная цель: понять, в чем состоит специфика ситуации организации клиента. Если осуществляется приезд к клиенту, то с полным погружением в особенности производства клиента (изучить организацию изнутри), стать партнером, «своим», быть внимательным ко всем изменениям во внешней среде. Умение «докапываться» до причин существующего выбора.graph-definition>

Расширение зоны сотрудничества– может своевременно уловить основные изменения в бизнесе партнера и предложить собственное решение. Держит «руку на пульсе». Первым доносит до клиента полезную для бизнеса маркетинговую информацию. Способен предложить помощь и за пределами купли-продажи (может касаться как личных потребностей клиента, так и того, что касается использования имеющихся бизнес-контактов).graph-definition>

Отработка возражений. Основная работа направлена на то, чтобы справиться с тревожностью клиента относительно работы с одним поставщиком. Очень серьезный PR достижений компании и того, за счет чего они получены (качество, доставка, всемогущество). Примеры успешного партнерства с другими компаниями (совместных достижений). Технология предложения личной заинтересованности клиента должна быть максимально безопасна для имиджа ЛПР. Создание имиджа щепетильного в вопросах этики партнера.graph-definition>

Стимуляция принятия решения.Умение проводить сравнительный анализ результатов, полученных от сотрудничества с другими поставщиками с гипотетической ситуацией (если клиент работал только с нами) – демонстрация упущенных выгод. Плотная работа с цифрами. Основные вопросы: что мы еще можем сделать для того, чтобы вы согласились принять нас как основного поставщика? Гарантии безопасности, свидетельства мощных связей на рынке охраны труда. Согласие клиента – не означает для нас власть над ним. graph-definition>

Послепродажное обслуживание(формирование лояльности):

Управление сервисомзаключается в умении предвосхищать возможные трудности и подбирать максимально удобные сроки, схемы и предусматривать возможные риски с целью их минимизации.graph-definition>

Нейтрализация претензий. Заключается, прежде всего, в упреждающем информировании клиента о случившихся непредвиденных обстоятельствах, подготовка и договоренности о совместных действиях в случае их возникновения. graph-definition>