Активная рекламная кампания

5. Анализ сбыта и план маркетинга

В начале этого раздела необходимо подвести итоги проходящего года, а именно, перечислить основные факторы, повлиявшие на сбыт в целом, и по каждому подразделению отдельно, с указанием сумм и ответственных лиц.

По VIP – клиентам необходимо описать динамику отношений в части их количества, объемов продаж, дебиторской задолженности, ассортимента.

Далее описать видение основного клиента. В заключении установить четкие, измеримые цели маркетинга (количество, суммы, ответственных лиц).

Например:

Рост в секторе розничных продаж в позапрошлом году произошел благодаря насыщенности курточного ассортимента, ритмичности отгрузок, улучшения качества обслуживания покупателей (борьба за клиента).

В оптовых продажах сбыт зависел от степени взаимодействия менеджеров и снабженческих и охранных структур потребителей. Факторами, повлиявшими на объем продаж могут быть развитие/спад в следующих секторах промышленности и сферы услуг региона: _________.

Рост был осуществлен как за счет экстенсивных факторов, как то: открытие магазина, аренда новых складских площадей, покупка автотранспорта, расширения штата менеджеров, строительство промышленных объектов; так и за счет интенсивных факторов, как то: увеличение продаж на одного продавца (посредством предложения продавцом докупить сопутствующие товары).

Немаловажным фактором послужило введение жесткого контроля за безопасностью труда со стороны гос. органов, издание постановления …

В этом разделе можно привести данные о среднесписочной численности работников в разрезе отраслей по данным комитета по статистике и сравнить с объемами продаж спецодежды по отраслям в количестве и сумме. Желательно дать оценку перспективности отрасли. Против каждой отрасли можно проставить фирму-конкурента и местного производителя спецодежды, например:

Таблица

Отрасль

Всего пердпр.

Общая числен-ность

В т.ч. рабочие

Бюджет расходов на 1 работника

Объем рынка

Фирмы произ-ли

Продук-ция

Черная металлургия

17

19000

10 000

800р

8 млн.р.

Учреждение №#

Сукон. одежда

Цветная металлургия

5

14000

8 000

800р

6,4 млн.р.

ЗАО «Ботинок»

Спец-обувь

И т.д.)

Необходимо привести результаты исследований по конкретным товарам и группам. Оценить тип потребителей, среднестатистический (крупный, средний, мелкий, розница) по конкретным товарам и группам.

Следует уточнить, благодаря чему будут удержаны старые клиенты, какие сегменты рынка можно потенциально захватить. Необходимо дать общую характеристику товарной политике, ее целям.

Например:

Товарная политика направлена на удержание и наиболее полное обеспечение старых платежеспособных клиентов и на завоевание или охват новых групп потребителей.

Профессионально было бы провести анализ ситуации на рынке по группам товаров:

Обувь – утепленная, резиновая, валяная, женская, импортная, прочие гр.

Одежда – евро и рабочая, утепленная евро и рабочая, для защиты от влаги.

Средства защиты рук - отечественные, Ансел, Сакля

Остальные СИЗ – по группам

Хозтовары – по группам.

Важно отметить,что является тормозом в продвижении конкретных товарных групп: качество, цена, логистика, недостаточная реклама и проч., указать, ассортимент каких товаров недостаточен в прайс-листе компании.

В продолжение анализа ассортимента необходимо привести прайс-листы конкурентов на основную однотипную продукцию компании.

Подводя итоги года, можно сказать, что рынок СИЗ в регионе достаточно стабилен, дополнительный рост объема продаж возможен за счет:

неудовлетворенного спроса в сезон: на утепленные дорогие костюмы «Север» - 500 изд х 2370 = 1 185 т.р.; в не-сезон: на костюмы «Мастак» - 200 изд. *6мес.*435р. = 522 т.р.

открытия собственного магазина в крупном районном центре, он должен выйти на оборот 4 800 т.р. в год, учитывая постепенный выход магазина на необходимый оборот. Задача: охват малого бизнеса района.

в секторе продаж VIP-клиентам – более четко организованной работы с клиентами. Контроль прохождения и отслеживания заявок в компании уже налажен, следующим этапом будет текущий мониторинг потребности клиентов по видам товаров и размерному ряду, выявления фактов недовольства продукцией компании и возможности продажи клиенту в следующем сезоне вместо непонравившегося товара другого, а также организация семинаров с привлечением специалистов ОП.

Представляется возможным привлечение новых клиентов. Работа будет проходить в двух направлениях: переманивание клиентов у конкурентов и оперативное реагирование на возвращение к жизни старых предприятий региона (вследствие получения крупных гос. и иностранных заказов), а также отслеживание растущих и динамично развивающихся предприятий региона. Итого прогнозируемый рост в секторе продаж VIP-клиентам составит – 1 500 т.р.